درس‌های استارت آپ : محصول شما چه زمانی وارد بازار می‌شود؟

اگر تا به حال، در شروع و پایان یک حرکت تجاری خلاقانه حضور داشته‌اید، می‌دانید که رسیدن به یک «ایده بزرگ» در واقع ساده‌ ترین مرحله است. هنگامی که یک کانسپت جدید  بر محوریت SaaS طراحی می‌کنید یا طراحی نوآورانه‌ یک برنامه را در ذهن خود ترسیم می‌کنید، با سوال بعدی روبرو می‌شوید: محصول شما چه زمانی وارد بازار می‌شود؟

هیجان شما در این مرحله کاهش می‌یابد، چرا که متوجه می‌شوید عملی کردن ایده‌هایتان به برنامه ریزی کمی بیشتر از آن‌چه در ابتدا تصور می‌کردید نیاز دارد. با این حال، با انجام تحقیقات کامل و مناسب با بازار فروش محصول، همچنین ممکن است کشف کنید که یک ایده انقلابی در ذهن خود دارید.

راس هادلستون، که یکی از مهمانان من در پادکست «داستان موفقیت» بود، با ایده خود برای یک سرویس اشتراک فایل، موفقیتی بزرگ و ثروتی زیاد به دست آورد. هادلستون یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل DocSend است. من به اندازه کافی خوش‌شانس بودم که با او در باره مسیرش، از جمع آوری سرمایه اولیه برای راه اندازی این پلتفرم  تا فروش آن به مبلغ 165 میلیون دلار در سال 2021 صحبت کردم.

استارت آپ شراکتی راس برای او یک موفقیت بزرگ بود. با این حال، به ازای هر استارتاپ مانند DocSend، هزاران ایده دیگر وجود دارد که شکست می‌خورند. پس چگونه می‌توانید مطمئن شوید که ایده‌تان شما را ثروتمند می‌کند؟ پاسخ این است: همانطور که در مصاحبه هادلستون آموختم، راه پیروزی در این مسیر، تحقیق به منظور تناسب محصول با بازار است.

مقاله امروز قرار است بر روی کارهایی تمرکز کند که شما می‌توانید به عنوان یک کارآفرین انجام دهید تا اطمینان حاصل کنید که محصول شما سودآوری کلانی برای شما به همراه خواهد داشت. (ترجیحاً این کارها را قبل این که سرمایه گذاری مالی و زمانی بزرگی انجام داده باشید، انجام دهید.)

چرا استارت آپ‌ها شکست می‌خورند و چرا استارت آپ شما مجبور نیست که شکست بخورد

در سال 2019، میزان شکست در کسب‌ و کارهای کوچک 90 درصد بود. این رقمی ناامید کننده برای هر کارآفرینی است که رویایی دارد؛ اما این ناامیدی تا زمانی ادامه دارد که شما متوجه شوید بین کسانی که شکست می‌خورند و کسانی که موفق می‌شوند، تفاوت‌هایی کلیدی وجود دارد.

به طور مثال 38 درصد از استارت آپ‌های شکست خورده به دلیل کمبود بودجه، که رایج ترین دلیل شکست کارآفرینان است، از صحنه بازار کار حذف می‌شوند. پس از تأمین نشدن از لحاظ مالی، شایع ترین دلایل بعدی شامل کمبود نیاز بازار (تا 35 درصد) و عقب ماندن در رقابت (20 درصد) هستند.

این 55 درصد از استارت آپ‌های شکست خورده، به یک دلیل کاملاً قابل اجتناب دچار شکست می‌شوند: ناکافی بودن تحقیقات در زمینه بازار.

بنابراین، چگونه می‌توانید از بروز این اشتباه جلوگیری کنید؟ خیلی ساده. باید بدانید که چگونه بازار را بخوانید و ارزیابی کنید که آیا نیازی به محصول شما وجود دارد یا خیر.

خوشبختانه، این موضوعی است که راس در طول مصاحبه خود بارها در مورد آن صحبت کرده است. پس بیایید ببینیم که او چه می‌گوید.

ایده برنده راس هادلستون

اگر هنوز اپیزود هفتم فوریه از پادکست داستان موفقیت راس هادلستون را نشنیده‌اید، به شدت توصیه می‌کنم که به بینش‌تجاری حیرت انگیز او گوش فرا دهید. در ضمن، در اینجا مروری کوتاه بر داستان او داریم:

راس در داکوتای جنوبی بزرگ شد، جایی که تکنولوژی چندان رشد نکرده بود. اما او بدون توجه به این موضوع، به دنیای فناوری علاقه‌مند شده و تحصیلات خود را در رشته علوم کامپیوتر ادامه داد. زیرا به نظرش «سرگرم‌کننده و جالب» بود.

پس از فارغ‌التحصیلی از دانشگاه استمفورد، راس برای شرکت‌هایی مانند مایکروسافت، دراپ باکس، ترولیا و چندین شرکت استارت آپی کار کرد که در آن‌ها تجربه کارآفرینی با پراکسی را به دست آورد.

پس از آن، راس تصمیم گرفت کسب و کار خود را راه اندازی کند و شرکتی به نام Pursuit را راه اندازی کرد، اما پس از گذشت یک سال از جمع آوری سرمایه، متوجه شد که این کار به موفقیت نخواهد انجامید.

او برای مدتی در فیس بوک کار کرد و حتی بیشتر از قبل در مورد دنیای تجارت یاد گرفت. پس از آن بود که راس در سال 2013، با 15 میلیون دلار سرمایه اولیه، DocSend را تأسیس کرد.

تنها در طی هشت سال، قیمت فروش شرکت به 165 میلیون دلار افزایش یافت. این شرکت در مارس 2021 با همین رقم به Dropbox فروخته شد.

این یک داستان شگفت انگیز است، اما این مسیر هرگز بدون آزمون و خطا نبوده است. پس چگونه راس از یک استارت آپ شکست خورده در سال 2011 به فروش چند میلیون دلاری در سال 2021 رسید؟

خردمندی راس هادلستون در زمینه‌ تحقیقاتِ بازار و استارت آپ

ایده‌ی اولیه DocSend در شروع کار، بسیار نبوغ آمیز بود، زیرا مشکلی را برای مخاطب هدف خود حل می‌کرد: این پلتفرم فضایی امن برای به اشتراک گذاری اسناد از طریق پیوندها ایجاد کرد، به این معنی که برای ارسال تصاویر و اسناد دیگر نیازی به پیوست کردن آن‌ها نبود.

این یکی از مهم‌ترین عواملی است که می‌بایست هنگام شروع یک تلاش برای کارآفرینی در نظر بگیرید: آیا ایده شما نیاز خاصی را بر طرف می‌کند؟ از نظر منطقی، پاسخ این است که اگر در بازار نیازی به ایده شما وجود نداشته باشد، تقاضایی هم برای محصول شما وجود نخواهد داشت. از این رو، تحقیقات در زمینه بازار بسیار حائز اهمیت است.

بیایید به توصیه‌های ارزشمند راس، در طول مصاحبه‌اش در رابطه با تحقیقات تناسب محصول با بازار نگاهی بیندازیم.

بزرگ فکر کن اما کوچک شروع کن

افراد در همان مرحله اول،  چگونه می‌توانند برای تأیید ایده ‌شان به دنبال تناسب محصول خود با بازار باشند؟

پس از پرسیدن این سوال از راس در طول مصاحبه، تا حدودی انتظار داشتم که پاسخ‌های متداول این‌ چنینی بدهد: اهداف خود را در ذهنتان مرتب کنید، یک فرضه کاری ارائه دهید و غیره.

در عوض او این چنین پاسخ داد: «هدف گیری کوچکی داشته باشید.» نه به این معنا که سطح اعتماد به نفس خود را پایین بیاورید، بلکه باید فضایی را برای توسعه ایده خود آزاد بگذارید.

اشکالی ندارد اگر ایده شما بعد از عبور از مرحله طرح اولیه، به چیزی متفاوت تبدیل شود. باز گذاشتن فضا برای رشد ایده‌ها، از اینکه بعداً ایده‌هایتان را کوچک کنید، بهتر است.

مفهومی که راس در اینجا به آن پرداخته است، مدل Lean Startup یا استارت آپ ناب نامیده می‌شود و در فضای کارآفرینی بسیار محبوب شده است. استارت آپ‌های ناب اساساً بی‌نقص‌ترین، اصلاح شده ترین و کامل‌ترین نسخه محصول خود -«دست کم یک محصول بادوام»- را به منظور جمع‌آوری بازخورد و در صورت لزوم، ارزیابی مجدد ایده‌شان، تولید و راهی بازار هدف می‌کنند.

با پیروی از این مدل، می‌توانید از حداقل منابع استفاده کنید و در عین حال بینش‌های ارزشمندی در مورد نحوه عملکرد ایده خود در آینده به دست آورید.

محصولی را پیدا کنید که مشکل کسی را حل کند

کوچک شروع کردن، یک راه عالی برای آغاز کار است، اما به نظر می‌رسد که ما یک قدم کلیدی در این مسیر را جا انداخته‌ایم. قبل از این‌که بتوانید درباره پرزنت کردن یک ایده اولیه یا ارائه قدرتمند محصول استارت آپی خود به بازار فکر کنید، باید حداقل یک چشم انداز تقریبی از این‌که آیا ایده شما قابل اجرا است یا خیر، برای خود داشته باشید.

اما چه چیزی تعیین‌ کننده امر فوق است؟ آیا هر ایده‌ای با بودجه و قدرت فکر کافی قابل اجرا است؟

متأسفانه، بازار ایده‌ها و محصولات برای تطبیق با یک ایده جدید، خود را دچار تغییر نمی‌کند. برعکس آن باید اتفاق بیفتند. کارآفرینان باید فضایی برای ایده خود بیابند و مطمئن شوند که از قبل، تقاضا برای خرید آن‌چه که می‌خواهند بفروشند وجود دارد.

راس برخی سوالات ارزشمند که همه کارآفرینان باید در مرحله ارزیابی تناسب ایده‌شان با بازار هدف از خود بپرسند را لیست کرده است:

• ایده شما برای چه کسانی آن‌قدر مهم است که فردا روزی دوباره وب‌ سایت شما را باز کنند؟
• چگونه زندگی آن شخص در نتیجه محصول یا ایده شما تغییر می‌کند؟
• چیزی را جایگزین می‌کنید؟
• چند کاربرد را در یک محصول خلاصه می‌کنید؟
• در زمان کسی صرفه جویی می‌کنید؟
• افراد را از استرس نجات می‌دهید؟
• برای مشتری هدف خود چه‌کاری می‌کنید؟

سایر سؤالات لازم

با پرسیدن هر یک از این سوالات در رابطه با ایده یا محصولتان، اساساً روشی را اعمال می‌کنید که مشتریان و سرمایه‌گذاران بالقوه، زمانی که برای اولین بار محصول شما را می‌بینند به این سوالات پاسخ می‌دهند؛ و این روش تمام چیزهایی که می‌بایست درباره قابلیت دوام محصولتان در بازار بدانید را به شما می‌گوید.

مثلاً: بگویید که در حال راه اندازی یک شبکه اجتماعی هستید. از ویژگی‌های آن می‌توان به پیام‌رسانی فوری، اشتراک‌گذاری عکس و فیلترهای چهره اشاره کرد.

آیا چیزی را جایگزین کرده‌اید؟ خیر. در حال حاضر چندین شبکه اجتماعی با دقیقاً همین ویژگی‌ها وجود دارند که بیشتر فضای بازار را اشغال کرده‌اند.

آیا چند کاربرد را در یک محصول خلاصه کرده اید؟ خیر؛ این سه ویژگی‌ در تقریباً هر شبکه اجتماعی محبوب دیگری پیشتر ادغام شده اند.

چه کسی ایده شما را آن‌قدر مهم می‌داند که با زمان یا پول روی آن سرمایه گذاری کند؟ احتمالاً هیچکس. زیرا اکثر مردم قبلاً در یک شبکه اجتماعی مستقر شده اند و از آنجایی که شبکه اجتماعی شما هیچ ویژگی نوآورانه و جدیدی ارائه نمی‌دهد، بعید است که مسیر آن‌ها را به سمت خود تغییر دهد.

DocSend در زمان خود، توانست نیازی را که هنوز برطرف نشده بود برطرف کند. این امر راه را برای سایر برنامه‌های اشتراک‌ گذاری فایل امروزی مانند Dropbox هموار کرد. کاملاً ضروری است که محصول شما یک مشکل را برطرف یا برای مسئله‌ای راه حل پیدا کند.

اندازه گیری تناسب محصول استارت آپ با بازار

پیش از این ثابت کردیم که تناسب محصول با تقاضای بازار، برای موفقیت (یا شکست) استارت آپ شما ضروری است. پس اجازه بدهید این معیار را کمی عمیق‌تر بررسی کنیم. که ببینیم چیست و دقیقاً چگونه اندازه گیری می‌شود.

به گفته جاش پورتر از Rocket Insights، تناسب محصول با بازار، با این سه شاخص موفقیت‌سنجی همراه است:

• کاربران ارزش محصول شما را تشخیص بدهند.
• آن ها تجربیات خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.
• و آن ها جدید محصول را امتحان ‌کنند تا ارزش آن افزایش یابد.

پورتر می‌گوید که از طریق این فرآیند سه مرحله‌ای، مشتریان شما به فروشندگانتان تبدیل می‌شوند. با این حال، برای رسیدن به این نقطه، باید ارزش محصول خود را قبل از در دسترس قرار دادن آن برای استفاده عمومی ارزیابی کنید.

باسکار آهوجا بنیانگذار Originscale Corp، مراحل زیر را برای اندازه‌گیری فاکتورِ تناسب بازار و محصول، در ایده استارت آپی شما فهرست کرده است:

بازارهای هدف خود را تعیین کنید. دقیقاً بنویسید که چه کسی از محصول شما استفاده می‌کند: آن‌ها چندساله هستند؟ کجا زندگی می‌کنند؟ جمعیت تقریبی مشتریان بالقوه شما چقدر است؟  چند نفر از محصول شما استفاده می‌کنند؟ جمعیت هدف شما کجایند؟

شناسایی نیازها در فرآیند استارت آپ

نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید. آیا مخاطب هدف شما به محصول یا خدماتی که می‌خواهید ارائه دهید دسترسی ندارد؟ نیازی از آن افراد را برطرف می‌کنید؟ مشکلی را حل می‌کنید؟

یک نظرسنجی برای بازار هدف خود ایجاد کنید. این کار به شما یک راه ساده برای به دست آوردن بازخورد، بدون عرضه واقعی محصول می‌دهد. به دنبال پاسخ از نسخه آزمایشی بازار هدف خود باشید و از نزدیک بررسی کنید که آیا نیازی به ایده شما وجود دارد یا خیر.

یک نمونه آزمایشی بر اساس بازخوردهایی که دریافت کرده اید ایجاد کنید. سپس با دریافت بازخورد بیشتر، نمونه آزمایشی خود را بهبود ببخشید. شما باید هر نمونه آزمایشی را در بازار هدف خود آزمایش کنید و در صورت نیاز آن را تغییر دهید.

معیارهای مشتری را ردیابی کنید. اگر نرخ بازگشت مشتری پایینی دارید، می‌توانید تقریباً مطمئن باشید که جنبه‌ای از محصول شما باید بهتر از قبل شود.

با توجه به این‌که 80 درصد از شرکت‌های SaaS به تناسب محصول و بازار دست پیدا نمی‌کنند، این مرحله‌ای نیست که بخواهید در هنگام راه‌اندازی یک کسب و کار ایده محور از آن چشم پوشی کنید. ایده شما باید یک شکاف را پر کند، یک مشکل را حل کند یا محصولی جدید و بکر را معرفی کند.

چکیده

این تمام چیزی بود که در این مطلب می‌توانستیم آن را توضیح دهیم، اما راس در مصاحبه خود چیزهای بیشتری به ما گفت. ما به موضوعاتی مانند:

داستان آغازینِ DocSend، این‌که چرا راس کسب و کار خود را راه‌اندازی کرد و ایده او از کجا آمد، استراتژی‌های جمع‌آوری کمک‌های مالی راس برای کسب و کارش، توصیه‌هایی برای بنیانگذاران استارت آپ‌ها در هنگام جستجو برای سرمایه‌گذار، بهترین روش‌ها برای جمع‌آوری کمک‌های مالی، و خیلی چیزهای دیگر پرداخته‌ایم که اگر می‌خواهید مصاحبه کامل را بشنوید، حتماً به کانال یوتیوب داستان موفقیت من « my Success Story » مراجعه کنید.

و اگر شما یک کارآفرین مشتاق با یک ایده بزرگ هستید، به یاد داشته باشید که باید تحقیقات کاملی در مورد این‌که چگونه ایده شما به یک محصول قابل عرضه و ماندگار در بازار تبدیل می‌شود، انجام دهید. از خودتان بپرسید: چگونه محصول من مشکلی را حل می‌کند؟

از این که این مطلب را مطالعه کردید متشکریم! در آینده با داستان‌های موفقیت بیشتری بازخواهیم گشت!