استارت آپ هیبریدی چیست؟ – قسمت 1

شرکت‌های از پیش ثبت‌شده و در حال فعالیت، در مقایسه با شرکت‌های مبتدی، دارای منابع و قابلیت‌های زیادی هستند که از جمله آن‌ها می‌توان به این موارد اشاره کرد: محصولات، مشتریان، فعالیت‌ها، مجوزها، توزیع وسیع، بازاریابی و سرمایه. اما چه می‌شود که خیلی اوقات یک زن و شوهر با لپ‌تاپشان موفق می‌شوند بخشی از بازار این شرکت‌ها را در اختیار بگیرند؟ چون که این شرکت‌ها فاقد یک توانایی کلیدی هستند: توانایی ایده گرفتن از کوچک تا بزرگ، از صفر به یک. اگر یک استارت آپ به اندازه کافی ایده قدرتمندی داشته باشد، می‌تواند زنجیره ارزش فعلی را مختل کند. و تنها راه مقابله با آن، راه اندازی یک استارت آپ هیبریدی است.

مدیران سعی می‌کنند با ایجاد سرمایه‌گذاری‌های شرکتی جدید به چنین اقداماتی پاسخ دهند. اما کسانی که معمولاً فاقد خصوصیات کارآفرینی هستند، باز هم در مقابل استارت آپ‌های کوچک شکست می‌خورند. در برخی مواقع، آن‌ها تلاش می‌کنند فضایی برای نوآوری ایجاد کنند. و پس از آن سعی می‌کنند از طریق منابعشان که نقطه قوتشان است، پیروز شوند. این یعنی استارت آپ هیبریدی، که دارایی‌های یک شرکت و توان نوآوری یک استارت آپ در آن با هم ترکیب می‌شوند.

برخی از استارت آپ های هیبریدی

در این مقاله برخی از شرکت‌های بزرگ که ارزش دارایی‌های خود را حفظ کرده‌اند ، از بازارهای خود دفاع کرده و با ایجاد موفقیت آمیز استارت آپ‌های هیبریدی ، به رهبران دیجیتال تبدیل شده‌اند را معرفی می‌کنیم. ما با کمک عملکرد تجاری BCG X (که قبلاً BCG Digital Ventures) بود، بیش از 200 سرمایه گذاری این‌چنینی ایجاد شده در 9 سال گذشته را بررسی کرده‌ایم. آن‌ها مشاغل جدیدی هستند که توسط بانک Commonwealth استرالیا (Cheddar) ، ایرباس (UP42) ، First American (Endpoint) ، AIA (Snackbox) ، مرسدس بنز (RepairSmith) ، فولکس واگن (HeyCar) و UPS (Ware2go) ایجاد شده‌اند. از بین سرمایه گذاری‌های موجود در نمونه BCG X ، 152 سرمایه‌گذاری هنوز هم فعال هستند. 14 تا از آن‌ها فروخته شده و 38 تایشان تعطیل شده‌اند.

بسیاری از آنها در حدود 100 میلیون دلار در سال درآمد دارند. ما همچنین چند استارت آپ هیبریدی ایجاد شده با کمک سایر شرکت‌ها ، مانند Leap by McKinsey ، Sparkoptimus و Creative Dock را که دارای میزان موفقیت مشابهی بوده‌اند ، بررسی کرده‌ایم. (به عنوان مثال ، 55 تا از 66 سرمایه گذاری Creative Dock که از سال 2012 شروع شده‌اند، درآمد سالانه بیش از 1 میلیون دلار را ایجاد می‌کنند.)

این نتایج شواهد محکمی ارائه می‌دهد که این مدل کار می‌کند. و تجزیه و تحلیل BCG نشان داده است که یک استارت آپ هیبریدی دو یا سه برابر بیشتر از استارت آپ‌های مستقل شانس موفقیت دارند.

چرا باید به استارت آپ هیبریدی فکر کنید؟

فناوری دیجیتال فرصت‌های بسیاری را برای ایجاد انواع استارت آپ هیبریدی ارائه می‌دهد. استوارت مونرو ، رئیس گروه استراتژی بانک Commonwealth ، به استارت آپ digital payment و استارت آپ cash-back-reward خود ، یعنی Cheddar کمک کرد. او توضیح می‌دهد ، “رکود خطوط صنعت در همه جا اتفاق می‌افتد. برای پاسخگویی به انتظارات و نیازهای مشتری، باید نسبت به محصولات سنتی بسیار گسترده‌تر به نظر برسیم و تولیدات خود را از هر جهت غنی کنیم. “

شرکت‌ها می توانند از انواع استارت آپ هیبریدی برای ارزش آفرینی از دارایی‌های موجود به روش‌های جدید استفاده کنند. یا در برابر یک مشکل راه حل پیدا کنند. یا دارایی‌های جدیدی ایجاد کنند تا به عنوان مکمل استراتژیک عمل کنند و چابک تر شوند.

استارت آپ هیبریدی ایرباس

غول هوافضای اروپایی، ایرباس را که در حال جمع آوری و ذخیره مقادیر زیادی از داده‌های با کیفیت بالا از ماهواره‌ها بود ، در نظر بگیرید. سیستم عامل‌های دیجیتال موانع سایر سازمان‌ها برای دسترسی به داده‌های ایرباس و موانع ایرباس برای بازترکیب آن‌ها با داده‌های مربوط به صنعت یا شرکا را کاهش داده است. ایرباس استارت آپ Hybrid UP42 ، یک بستر در سطح کل این صنعت را راه‌اندازی کرد. تا از ارزش مخفی این دارایی‌های موجود استفاده کند و یک منبع درآمد جدید و بزرگ برای خود و شرکای پلتفرمش ایجاد کند. امروز UP42 داده‌های جغرافیایی ، ابزارهای تحلیلی و اپلیکیشن‌های مختلفی را به مشتریانش در سراسر جهان ارائه می‌دهد.

First American

First American ، ارائه دهنده پیشرو محصولات و خدمات مالی در بخش املاک و مستغلات در ایالات متحده، نمونه‌ای از راه‌اندازی یک استارت آپ هیبریدی برای جلوگیری از بروز مشکلات است. این استارت آپ یک Endpoint را ایجاد کرد تا فرآیند رکود املاک و مستغلات بوروکراتیک و رشد آرام ارزش آن‌ها را تقویت کند. پل هورست، مدیر ارشد نوآوری در First American ، توضیح می‌دهد: “ایده ما این است که هر آنچه که یک شرکت در اختیار دارد، – یعنی توزیع ، داده ، IP و سایر دارایی‌های شرکت – را با استعدادهای کارآفرینی که برای ایجاد یک تجارت جدید نیاز دارید، ترکیب کنید. سپس ممکن است اتفاقات عجیبی رخ دهد. “

در نهایت هدف این است که بین دلبستگی به موارد از پیش موجود و مرکزی و آزادی در انتخاب موارد جدید، تعادل ایجاد شود.

Snackbox

به همین ترتیب، شیوه‌هایی که زیربنای قابلیت‌های کارآفرینی-از جمله استارت آپ لاغر ، تفکر طراحی و روش‌های چابک – در آن‌ها بهتر درک می‌شود، راحت‌تر در دسترس رقبای بالقوه قرار می‌گیرند. مسئولین باید یاد بگیرند که چگونه تست‌های سریع را انجام دهند و آنها را مقیاس‌بندی کنند ، که در اصل یک تمرین برای تحول شرکت‌ها است. به عنوان مثال ، در AIA استرالیا ، دیمین مو ، مدیرعامل، بنیانگذاری Snackbox را مدیریت می‌کند. و فرصتی را ارائه می‌دهد که محصولات بیمه‌ای ساده و قابل تنظیم ” bite-size” را ارائه می‌دهد. واضح است که مو می خواهد Snackbox با روش‌های جدید کار ، سرعت بیشتر و سطح بالاتری از تعهد به مشتری، “بر این صنعت تأثیر بگذارد”.

بنابراین، بهترین راه برای شروع این است که در مورد آن‌چه که از استارت آپ هیبریدی خود انتظار دارید، فکر کنید. و سپس آن را با تعادلی مناسب از آزادی و یکپارچگی هماهنگ کنید. به عنوان یک قاعده، یکپارچگی بیشتر با یک شرکت، توانایی یک استارت آپ را برای دسترسی به دارایی‌های ممتاز، تغییر هسته مرکزی و گسترش مقیاس، افزایش می‌دهد. اما همچنین سرمایه گذاری را به طور قابل توجهی کُند می‌کند. همچنین بودجه خارجی را محدود می‌کند و ممکن است توجه شما را از فرصت های خارجی منحرف کند.

بنابراین اگر هدف اصلی شما استفاده از دارایی‌های شرکت برای ایجاد جریان‌های درآمدی جدید، ایجاد یک مکمل استراتژیک یا ایجاد تحول در کسب و کار فعلی‌تان است، احتمالاً نباید به استارت آپ هیبریدی فکر کنید. ایرباس می‌خواست مهارت‌های دیجیتالی جدیدی را از خارج از شرکت به دست آورد. اما واضح بود که UP42 باید به عنوان یک پلت‌فرم مستقل و خنثی عمل کند که برای شرکای آینده، به همان اندازه که برای ایرباس کار می‌کند، جواب دهد.

هدف اصلی چنین استارت آپ هایی چیست؟

در مقابل، اگر هدف اصلی تغییر هسته مرکزی است، باید استارت‌آپ هیبریدی را بیشتر به سازمان‌تان مرتبط نگه دارید. به عنوان مثال، Snackbox به این ارتباط نزدیک نیاز داشت تا بتواند AIA را از درون تغییر دهد. و همچنین به مجوزهای گران قیمت، فناوری پذیره‌نویسی و مشارکت محصول دسترسی پیدا کند. اگر می‌خواهید یک استارت آپ هیبریدی راه بیندازید، مراقب باشید! شرکت‌ها با این استدلال که روزی نیاز به ادغام خواهد بود، اغلب می‌خواهند استارت آپ هیبریدی را با فرآیندهای انطباق، نظارتی و سازمانی مناسب برای یک میلیون مشتری مطابقت دهد. حتی اگر آن استارت آپ هیبریدی تنها 20 مشتری داشته باشد. اما این سرعت و چابکی لازم برای موفقیت را از بین می‌برد و اگر استارت‌آپ تا این حد نتیجه‌محور باشد، فقط منابع را هدر می‌دهد.

در نهایت هدف ایجاد یک تعادل بین دلبستگی به هسته اصلی در جایی که چنین چیزی معنا دارد، و آزادی در هر جای دیگر است. توبی نورتون اسمیت، رئیس بخش سرمایه‌گذاری بانک Commonwealth، توضیح می‌دهد: «من پس از سال‌ها آزمون و خطا یاد گرفتم که هر مشکلی دو جنبه دارد: وابستگی بیش از حد به هسته اصلی کسب‌وکار [که سرمایه‌گذاری را کند می‌کند.] در مقابل وارد شدن بیش از حد به زمین استارت آپ که هیچ راهی برای بازگشت به هسته اصلی شرکت باقی نمی‌گذارد و مقیاس پذیری را محدود می‌کند.

چه کسی را باید مسئول این کار قرار دهید؟

شرکت‌های بزرگ تقریباً همیشه فقط از افراد خودشان می‌خواهند که یک سرمایه‌گذاری جدید را اداره کنند، اما این می‌تواند یک اشتباه باشد. اگرچه شرکت‌ها دارایی‌ها و دانش قابل توجهی دارند که می تواند به موفقیت یک استارت آپ کمک کند، اما توانایی کارآفرینی برای کشف ارزش جدیدی که باید ایجاد شود را ندارند. بنابراین، چالش کلیدی یافتن یک کارآفرین واقعی برای مدیریت این سرمایه گذاری است.

مدل استارت آپ هیبریدی RepairSmith از مرسدس بنز

مرسدس بنز را در نظر بگیرید. هنگامی که این شرکت می خواست از روابط با مشتریان خود برای ورود به بازار بسیار سودآور تعمیرات پس از فروش استفاده کند، مدیران آن در ابتدا به دنبال یک کهنه کار صنعت خودرو برای مدیریت این سرمایه گذاری بودند. اما وقتی تیم با جوئل میلن، یک کارآفرین باتجربه ملاقات کرد، او استدلال کرد: «ببینید، بچه‌ها، شما در مورد ماشین‌ها می‌دانید. شما نیازی به یک ماشین سوار حرفه‌ای ندارید، بلکه به کسی نیاز دارید که بداند چگونه از پایه یک استارت آپ مصرفی بسازد. و این کاری است که من انجام می دهم.»

زمانی که میلن یک مدل کسب و کار جدید را تشخیص داد، ایده‌اش برای موفقیت استفاده از استارت‌آپ هیبریدی بود. برنامه اولیه او این بود که خدمات تعمیر خودرو – صنعتی قدیمی که در 50 سال گذشته تغییر چندانی نکرده و به ندرت از فناوری‌های دیجیتال استقبال می‌کند – به یک بازار دیجیتال تبدیل شود. با این حال، پس از اینکه میلن و تیمش موفق به ایجاد و راه‌اندازی پلتفرم شدند، متوجه شدند که مشتریان پس از یافتن یک تعمیرگاه سنتی قابل اعتماد هیچگاه به بازار دیجیتال باز نمی‌گردند. و این ایجاد روابط مستقیم و بلندمدت با مالکان خودرو را دشوار می‌کرد.

ایده درخشان میلن

میلن با درک نقص مدل کسب و کار، به این فکر کرد که آیا مرسدس می تواند به جای اینکه به عنوان واسطه بین مصرف کنندگان و تعمیرگاه ها عمل کند، با یک تماس موبایلی خدمات تعمیرات را در محل ارائه دهد. برای آزمایش این ایده، او حداقل یک محصول قابل دوام را جمع آوری کرد. او یک U-Haul را برای یک آخر هفته اجاره کرد. سپس یک مکانیک استخدام کرد. و تبلیغاتی در فیس بوک منتشر کرد که تعمیرات را در محلی که مشتریان بگویند انجام می‌دهد. واکنش مشتریان آنقدر هیجان‌انگیز بود که میلن به سرعت قابلیت تعمیرات در محل را با رزرو تلفنی و برآورد شفاف هزینه‌ها، به وب سایت شرکت اضافه کرد.

این ایده در نهایت منجر به شکل‌گیری استارت آپ هیبریدی RepairSmith شد. استارت آپی که بیش از 150.000 بار تعمیرات در محل انجام داده است. و به امتیاز Net Promoter 89 درصد (امتیاز Netflix 68 درصد) و تقریباً 100 درصد قصد خرید مجدد دست یافته است. و این امتیازات سر و صدای زیادی حول این استارت آپ ایجاد کرده است. یکی از مدیران ارشد شرکت RepairSmith می‌گوید که استخدام میلن یکی از بهترین تصمیمات مرسدس بنز بود. او می دانست که چگونه یک استارت آپ بسازد. و با تمام افراد حوزه فناوری و سرمایه گذاری که شرکت برای رشد این استارت آپ به آن‌ها نیاز داشت، ارتباط برقرار کرد.

در قسمت دوم از این سری مطالب، به جزئیات بیشتری از این مورد خواهیم پرداخت.

منبع ترجمه: hbr